Как вы считаете можно ли купить доверие?
Конечно, нет. Его можно только заслужить
Одно дело, когда окружающие считают вас честным, надёжным и достойным уважения, потому что вы создали себе хорошую репутацию в нужных кругах.
А другое – когда вы оказываетесь в кругу незнакомых людей, которые ничего о вас не знают. Можно ли рассчитывать, что они отнесутся к вам также? Сомнительно.
Однако, вы наверняка встречали людей, не обладающих шикарной внешностью, не делающих и не говорящих ничего сверхъестественного, но, так или иначе, располагающих к себе, вызывающих у большинства доверие и симпатию.
Как вы думаете этому можно научиться?
Конечно, да.
Это не магия, это стратегия управления впечатлением.
Она включает в себя:
- состояние, в котором вы находитесь и которое транслируете собеседнику;
- тональность и тембр голоса;
- то, о чем говорим и каким смыслом наполняем нашу речь;
- темп речи, жестикуляция, мимика;
- наш внешний вид.
Здесь всё влияет на всё!
А вы знали, что температура напитка, который вы выбираете на встрече, влияет на восприятие собеседника и самого разговора? Если вы хотите расположить к себе партнёра, предложите ему чашку горячего чая или кофе. Доверительное отношение к вам у него возникнет неосознанно, так как теплый напиток ассоциируется с комфортом и уютом. Напротив, ощущение холодного стакана или бутылки с водой будет держать собеседников в тонусе, помогая мыслить рационально, не поддаваться на уловки.
Знакомы ли вы с Треугольником состояний:
Физиология имеет значение.
Даже 2 мм имеет значение. Если вы на 2 мм не так повернётесь, вы можете травмировать свое тело, 2 мм неправильной осанки вызовет сколиоз. Изменив свою осанку, мимику, жесты, вы измените свое состояние и состояние человека, даже если он находится за 100 км от вас.
90 секунд имеет значение для работы мозга.
Если вы попали под влияние негативной эмоцию и не переключились за 90 секунд, мозг будет находится под ее влиянием 6 часов.
Бывало ли у вас, что вы напевали какую-то песню, а потом не могли от нее избавиться в течение целого дня?
Найдите для себя несколько вариантов как выходить из состояния стресса и переключаться с негативных эмоций.
Слова имеют самое большое значение.
Почувствуйте разницу между словами: «я жду» и «я предвкушаю», «я сомневаюсь в твоих данных»» и «ты мне лжешь».
Каждое слово заряжено эмоциями. Слова могут как усилить ваш продукт, так и испортить настроение собеседника и его впечатление о вас.
Помните о том, что чем приятнее клиентам с Вами общаться, тем выше шанс удачно заключить сделку. Показать клиентам, что вы ими интересуетесь, позволяют искренние комплименты.
Что происходит с человеком, когда он услышал в свой адрес комплимент по поводу определенного качества его личности?
Благодаря функционированию установки на желательность этого качества, оно на уровне подсознания принимается за реальность; возникает чувство удовлетворения, которое сопровождается возникновением положительных эмоций (чувство приятного), а они по закону ассоциации связываются с их источником и переносятся на того, кто их вызвал; возникает притяжение к этому человеку.
Прежде чем научиться делать комплименты окружающим, нужно научиться их делать себе. Каждый день перед зеркалом тренируйтесь дарить себе комплименты. И даже, если сначала вам это покажется бредом или несуразицей, уже через неделю вы в них твердо поверите и начнет щедро дарить искренние комплименты своим клиентам, коллегам, партнерам, родным и друзьям.
Вот несколько правил, которые позволят вызвать симпатию у клиента, доверие, непреодолимое желание иметь ваш продукт или невероятный интерес к вашей идее.
- Уточните у собеседника как он предпочитает, чтобы вы к нему обращались (по имени, имени и отчеству). Запомните это и занесите в речевой скрипт для передачи в колл-центр (в случае наличия), чтобы человека приветствовали желаемым для него образом.
- Направьте весь свой фокус внимания на собеседника, на интерес к нему.
- Транслируйте симпатию, уважение и искренний интерес к собеседнику.
- Будьте конкретны, говорите по существу. Каждый ваш разговор вы должны подготовить заранее, продумать как его вести, исходя из результата, на который вы нацелены. Если вы хотите получить желаемый результат, управляйте разговором по намерению.
- Задавайте больше вопросов, чтобы понять интересы, потребности, проблему и боль собеседника.
- Не перебивайте, применяйте техники активного слушания.
- Если ваш разговор продающий, не давайте рекомендаций. Здесь важно выдержать состояние эксперта — «я знаю о чем говорю», и вместо совета задайте правильный вопрос. Благодаря ему человек сам даст себе рекомендацию и это будет его идеей, а не вашей.
- Контролируйте жесты. Открытая поза вызывает больше доверия. Хотя, если собеседник изначально «закрыт», лучше сначала принять похожую позу, а потом изменить её на более открытую. В большинстве случаев собеседник на подсознательном уровне сочтёт это сигналом «расслабиться» и станет более дружелюбным.
- Излучайте уверенность.Чтобы вызывать доверие, человек должен быть спокоен и уверен в себе. Излишняя суетливость обязательно сыграет против вас, чем сильнее вы нервничаете, тем с меньшей охотой с вами будут взаимодействовать.
- Не уговаривайте и не просите, если хотите что-то продать. Вы эксперт, который знает, о чем говорит.
- Продемонстрируйте свою экспертность, используя в разговоре узкопрофессиональные термины с пояснением их смыслового значения. Сообщайте минусы и «подводные камни» того или иного продукта. Делитесь тайной и малодоступной информацией.
- Будьте искренними и не пытайтесь играть чужую роль.
- Не бойтесь говорить комплименты. Если собеседника не за что искренне похвалить — лучше промолчать. Сделайте комплимент не самому человеку, а его окружению, аксессуару, офису и пр.
- Выполняйте договоренности. Обещания ничего не стоят, если вы их не выполняете.
- Поддерживайте контакты с клиентами. Поздравляйте их с праздниками, днями рождениями, высылайте полезную информацию.
- Будьте на связи, подключите все возможные каналы коммуникации.
- Превышайте ожидания. Делайте клиенту подарки и бесплатно делитесь ценной для него информацией. Помните о чувстве взаимной обязанности, которое никто не отменял.
- Следите за своей репутацией.
- Улучшайте личный бренд, контактные поверхности (сайт, социальные сети и пр.). Все, что видит клиент при взаимодействии с вашей компанией должно вызывать положительные эмоции и эстетическое удовольствие.
- Назначайте сами дату встречи или звонка по итогам разговора, если понимаете, что она вам потребуется.
- Позаботьтесь о внешности. Вы не обязательно должны быть одеты в модные, брендовые и очень дорогие вещи. Главное — чтобы одежда и обувь были чистыми и опрятными, а внешний вид соответствовал той обстановке и тем контактам, которые предстоит осуществить.
Безусловно мы оставим о себе положительное впечатление, если наш разговор будет продуктивным.
В чем же суть продуктивного разговора с клиентом?
Получить прогнозируемый результат.
Для этого необходимо конечный результат разбить на несколько касаний, в ходе которых мы можем влиять на людей:
Шаг 1. Надо понять:
- что влияет на человека
- что уже его мотивирует к действию
- какие его механизмы.
Тони Робинс выделил 6 основных человеческих потребностей: определенность, разнообразие, значимость, любовь, вклад и развитие.
На практических мастер-майндах мы подробно разбираем, что из себя представляет каждая из этих потребностей, учимся их выявлять в диалогах и простраивать эффективный речевой скрипт на их основе.
Чтобы понять какие механизмы управляют желаниями собеседника в отдельности, надо определить 2 доминирующие потребности. Ваша задача в ходе разговора ответить на вопрос: «почему ты делаешь то, что делаешь?».
Шаг 2. Когда знаем, что влияет на клиента
Надо понять, в чем сейчас у него есть проблема. То есть выявить боли и препятствия на пути успеха, чего бы он хотел, какая у него сейчас задача и потребность, что не дает ему достигнуть этой цели.
Шаг 3. Когда боль определена
Важно понять, как то состояние, в котором находится человек, закрывает его доминирующую потребность. И, соответственно, понять какая его доминирующая потребность не дает ему двигаться вперед.
Например, в случае значимости, убеждение «Я и так всё знаю» не дает человеку видеть другие возможности.
В случае доминирования определенности, женщины продолжают жить в токсичных отношениях, ежедневно подвергаясь психологическому и физическому насилию, из-за чувства, что неопределенность еще страшнее.
Через выявленную доминирующую потребность можно продать любую идею.
Например, клиенту:
- с определенностью — дать четкий план действий
- со значимостью – информацию об обучении у вас более статусных и успешных людей и пр.
Шаг 4. Как создать механизм влияния?
- меняем фокус с проблемы на ее решение,
- показываем, что новые действия приведут к желаемому результату
- находим причину, мотивирующую вашего клиента, почему ему важно действовать.
Вы никогда не измените модель поведения, если у вас нет причины его поменять.
Не забывайте про последовательность действий. Мы воспринимаем каждый следующий шаг как последовательность определенных действий. Помните о правиле 4-х касаний. Иначе пропущенное касание воспринимается как навязывание или хамство.
Человек склонен доверять своим привычным действиям, верить в то, во что он привык верить и продолжать делать то, что он уже делает. В большинстве случаев люди стремятся к логичности в своих мыслях, действиях и поступках. На основе закона последовательности мы выполняем взятые на себя обязательства и обещания, защищаем или активно отстаиваем свои идеи, проекты и мнения.
В нашем обучающем курсе «Продажи, влияние, переговоры, отношения» мы подробно разберем комплекс инструментов по управлению впечатлением и влиянию и отработаем их на практике в групповых мастер-майндах.
Кроме того,
Знания
- Вы узнаете:
- как быстро вызвать доверие у клиента и установить с ним близкий контакт;
- как/что/когда говорить клиенту, чтобы добиться намеченной цели;
- язык жестов или как читать людей по телу и, управляя своими жестами, управлять желаниями других людей;
- секреты успешных холодных звонков.
Обучение
- Вы научитесь:
- говорить искренние комплименты,
- входить в состояние по намерению,
- использовать 4 обезоруживающие тональности, снимающие любую агрессию (тональность эксперта, друга, волшебника, гномика).
Проработка, создание, составление
- Вы проработаете:
- свою стратегию продаж для своего продукта/услуги/проекта
- Вы создадите:
- свой аутентичный стиль
- научитесь разбираться как усилить себя и транслировать себя через одежду. Внешнее всегда отражает внутреннее.
- Вы составите:
- свою продающую самопрезентацию, которая поможет вам раскрыться с лучшей стороны и эффективно презентовать свой продукт.
Проработав с экспертами контент, форму продажи, мимику, жесты, тональность и тембр голоса, вы сможете записать видео-визитку и использовать ее в рекламных компаниях.
